Kaip įveikti baimę uždaryti akcijas

Turinys

• Prisiminkite savo „Kodėl“
• Neatsisakykite „ne“
• Turėkite prieštaravimų tvarkymo planą
• Tik pažadėk, ką gali pateikti
• Žinokite, kada laikas judėti toliau
• Atminkite: artimas nėra pabaiga

Jūs įdėjote daug darbo žvalgydami, kvalifikacuodami, rengdami ataskaitas, rengdami pasiūlymą ir pristatydami pristatymus, o dabar laikas baigti pardavimą. Bet gal jūsų delnai pradeda prakaituoti. Jūsų skrandis pradeda kaustyti. Tu tampi vis labiau savimyla ir bijai tai padaryti.

Skamba pažįstamai? Bandant sudaryti sandorį, tu nesi vienas su baime. Laimei, bet kas gali per baimę pereiti prie pasitikėjimo savimi ir teisingo požiūrio bei mąstysenos.

Prisiminkite savo „Kodėl“

Skirkite šiek tiek laiko peržvelgti pardavimo kvotas ir komisinius tikslus ir prisiminti, kodėl darote tai, ką darote. Pagalvokite apie tai, kas verčia jus aistringai parduoti produktą ar paslaugą, ir išvardinkite būdus, kuriais galiausiai jie padeda žmonėms. Tai yra jūsų „kodėl“.

Jei pažiūrėsite į kiekvieną artimąjį kaip į galimybę asmeniškai įsitikinti, kad perspektyva patenkins jų poreikius ir išspręs problemas - galimybę padėti ir tarnauti jiems - tada staiga tai gali pasirodyti šiek tiek mažiau baisu.

Taip, pardavimas iš tiesų duoda pelno, bet dar svarbiau, kad jis paskatina laimingą klientą.

Neatsisakykite „ne“

Išgirdus „ne“ iš perspektyvos, nebūtinai reiškia, kad turėtum atsisakyti ir judėti toliau. Jei paprašysite parduoti ir gausite „ne“, tai dar nereiškia, kad pardavimo nebus. Tai dažnai reiškia, kad potencialiems klientams reikia daugiau informacijos arba turite padėti jiems aiškiau pamatyti jūsų parduodamo produkto ar paslaugos vertę.

Baimė atmesti dažnai kelia didelį nerimą pardavėjams.

Daugeliu atvejų neturėtumėte atsisakyti artimojo, gavę pirmąjį - ar net trečiąjį - „ne“, nors jums gali kilti pagunda. Vietoj to, palaikykite ryšius, klauskite ir atsakykite į klausimus, parodykite vertę ir parodykite savo perspektyvą, kad galite pasiūlyti jų problemų sprendimą. Sužinoję, kodėl perspektyva jums davė „ne“, padėsite geriau suprasti potencialių klientų poreikius, kad galėtumėte geriau paaiškinti, kaip galite juos patenkinti.

Daugelis sėkmingų pardavėjų žiūri į „ne“ kaip į galimybę gauti „taip“. Tiesą sakant, jūs netgi galite paprašyti perspektyvos, kam prireiktų tą „ne“ paversti „taip“.

Turėkite prieštaravimų tvarkymo planą

Iki to laiko, kai būsite arti, turėtumėte išsamiai suprasti savo potencialo poreikius ir parodyti, kaip galite juos patenkinti. Jei uždavėte teisingus klausimus, taip pat turėtumėte gerai suprasti visus galimus prieštaravimus, kurie gali kilti to kliento artimojo metu.

Jei žinote galimus prieštaravimus, tuomet galite paruošti atsakymus į juos. Arba dar geriau, galite pabandyti naudoti prevencinį streiko metodą - pareikšti prieštaravimus ir tada juos išdėstyti prieš perspektyvinis asmuo net turi galimybę tai padaryti.

Galite paruošti atsakymus į įprastus klientų pastebimus prieštaravimus, tačiau taip pat įsitikinkite, kad sugebate išspręsti visus prieštaravimus, kurie būdingi būtent tai įmonei.

Paruošti pardavėjai yra pasitikintys uždarieji. Pabandykite išsiaiškinti, kaip baigti pardavimą, nesvarbu, ar esate pradedantysis, ar veteranas. Galite pradėti išmokti šių trijų pagrindinių strategijų, kaip uždaryti akciją:

• Prielaida Uždaryti: Užduokite klausimą, kuris, jūsų manymu, ketina įsigyti produktą, pvz., „Kurią spalvą norėtumėte, kad mes jums atsiųstume?“
• Laiko apribojimas: Norėdami pagreitinti kliento sprendimų priėmimą, paminėkite visus galiojančius apribojimus, tokius kaip: „Ši speciali nuolaida nustoja galioti per dvi dienas“.
• Pasirinktinis uždarymas: Pažvelkite į savo pastabas apie potencialių klientų poreikius ir įtraukkite juos į baigiamąjį klausimą. „Taigi, jums reikia automobilio, kuriame galėtų sėdėti mažiausiai du suaugusieji ir du vaikai, jis turi aukštą saugos reitingą, gerą ridą ir kainuoja mažiau nei 30 000 USD, o ar jums labiau patinka mėlyna spalva? Ar dar ką nors norėtumėte pridėti? "

Tik pažadėk, ką gali pateikti

Pažadėję, kad nesate tikri, galite įvykdyti, pardavėjai vis tiek sukels nerimą iki pabaigos. Bet jei pradėsite uždarą pokalbį žinodami, kad dar neperžadėjote ir nerizikuojate tiekti per mažai lėšų, jums bus lengviau į artimąjį gyvenimą žiūrėti kaip į natūralią verslo ciklo dalį. Nors neturėtumėte tapti grobiu požiūrio, kad esate „skolingi pardavimui“, galite labiau pasitikėti savimi žinodami, kad padarėte viską, ką galite padaryti, kad uždirbtumėte verslą.

Žinokite, kada laikas judėti toliau

Net geriausi pasaulio pardavimo specialistai supranta, kad niekas negali uždaryti kiekvieno pardavimo. Prisimindami, kad tai gali padėti nuimti baisų krūvį nuo jūsų nugaros. Kuo ramesni būsite per artimą pardavimą, tuo geriau būsite ir jūsų perspektyva.

Jei kelis kartus paprašėte parduoti ir negalite gauti perspektyvos tapti klientu, jums gali tekti persigrupuoti, sukurti naują strategiją ir šiek tiek laiko atitolinti nuo perspektyvos. Nerimą dažnai sukelia bandant per daug uždaryti sandorį arba per dažnai bandant uždaryti tokį sandorį, kurio tiesiog neįmanoma sudaryti.

Jei pasirinkote teigiamą požiūrį į uždarymo galimybę, žinodami, kad padarėte viską, ir kad jūsų pasiūlymas yra pagrįstas, todėl verslas turi prasmę, o jūsų klientas tiesiog sako „nesidomi“, gali būti laikas pereiti.

Atminkite: artimas nėra pabaiga

Kita uždarymo nerimo priežastis yra įsitikinimas, kad uždarymas yra paskutinis pardavimo ciklo žingsnis. Pardavimo pabaiga iš tikrųjų yra galimybė užmegzti naujo tipo santykius su potencialia kliente. Kai tik paklausiate ir uždirbate pardavimą, jie tampa klientais - tikiuosi, kad bus lojalūs ir pakartotiniai klientai, kurie ateityje gali būti teigiama nuoroda.