Kaip pastebėti signalų pirkimą iš perspektyvos
Turinys
- Kai perspektyva užduoda klausimus, tai yra padrąsinantis ženklas
- Prieštaravimų tvarkymas
- Pirkimo palengvinimas
Kai klientas pradės svarstyti galimybę pirkti iš jūsų, jis greičiausiai nepasirodys ir nepasakys. Tiesą sakant, jis gali net nesuvokti, kuo jis domisi. Užuot atvirai pareiškę savo susidomėjimą, dauguma perspektyvų pradės „pirkti signalus“ klausimų ar pareiškimų forma. Galėdami atpažinti šiuos pirkimo signalus gausite didelį pranašumą.
Kai perspektyva užduoda klausimus, tai yra padrąsinantis ženklas
Bet kuriuo metu, kai potencialus klientas užduos jums klausimų pristatymo metu, tai teikia vilčių. Galų gale, perspektyva visiškai nesidomėjo, jis nesivargins užduoti jums klausimų. Tačiau kai kurie klausimai rodo ypač didelį susidomėjimą. Tai paprastai yra klausimai, kurie rodo, kad tikėtina, jog asmuo įsivaizduoja save kaip produktą.
Pavyzdžiui, potencialiems klientams gali kilti toks klausimas: „Kas bus atsakingas už produkto palaikymą?“ arba „Kiek užtruks pristatymas?“ Tai yra labai stiprūs pirkimo signalai ir turėtų parodyti jums, kad klientas tikrai domisi. Atsakę į potencialių klientų klausimą, galite toliau domėtis jo interesais, nutapydami paveikslą, koks bus jo gyvenimas, kai tik jam priklausys produktas.
Kitas stiprus pirkimo signalas būtų tada, kai potencialus klientas paprašys jus ką nors pakartoti arba įsigyja daugiau informacijos. Pvz., Jis gali pasakyti: „Ką dar gali padaryti šis produktas?“ arba „Ar galite išsamiau susipažinti su šia paskutine funkcija?“ Tai jums pasakys, kuris jūsų pristatymo ar paties produkto aspektas pasirodė ypač įdomus. Toks susidomėjimas paprastai atkreipia dėmesį į karštą mygtuką ar skausmo tašką, kurį vėliau galite pabrėžti pristatyme, kad padėtumėte uždaryti sandorį.
Prieštaravimai paprastai yra pirkimo signalas, nors ir ne tokie galingi. Kai klientas pareiškia prieštaravimą, tai reiškia, kad jis ketina pirkti, tačiau yra susirūpinęs dėl vieno ar daugiau pirkimo aspektų. Klausimai, tokie kaip „O jei aš nesu patenkintas produktu?“ Tokie teiginiai kaip „Aš negaliu sau to leisti“ reiškia, kad jūs bent jau pradėjote vertinti potencialių klientų interesus.
Prieštaravimų tvarkymas
Nagrinėdami prieštaravimus atminkite, kad potencialus klientas bando pasakyti, kad jus domina, tačiau neturi pakankamai informacijos, kad galėtų užtikrintai nuspręsti, ar nori pirkti. Jei galite suteikti jam reikiamos informacijos, galite nemažai tikėtis sudarydami sandorį. Taigi prieštaravimai yra geras ženklas, o ne problema - elkitės su jais pagarbiai, ir jie jus nuves tiesiai į išpardavimą.
Prieštaravimai nėra vieninteliai teiginiai, kuriuos potencialus klientas gali pateikti kaip pirkimo signalą. Jei klientas sako ką nors panašaus: „Ši funkcija skamba fantastiškai“ arba „Tai puikiai tiktų mūsų esamoms sistemoms“, tai gana stiprus susidomėjimo pareiškimas. Atminkite, kad retais atvejais potencialus klientas tokius tvirtus teiginius gali naudoti kaip melagingą pirkimo signalą. Šios perspektyvios perspektyvos bando kelti jūsų viltis, kad jos galėtų derėtis iš tvirtesnės derybų pozicijos. Dauguma perspektyvų šiuos teiginius išsakys nuoširdžiai, tačiau protinga būti šiek tiek atsargiam.
Pirkimo palengvinimas
Pirkimo signalas, net labai stiprus, nebūtinai yra jūsų užuomina apie pasinerti į artimą. Beveik visi turi pasipriešinimą, kad jie gali būti „parduoti“, ir jei jie pradeda jausti, kaip spaudžiate juos, jie greičiausiai atsitraukia. Taigi, užuot smogę potencialiam asmeniui per galvą savo galingiausiu artimu, pabandykite juos palengvinti. Jei gausite stiprų pirkimo signalą ir manote, kad tai tinkama, gali būti tinkamas laikas naudoti bandomąją versiją. Jei klientas reaguoja gerai, galite pereiti prie pabaigos. Jei ne, vis tiek turite galimybę šiek tiek atsitraukti ir tęsti pardavimo procesą.
