Įvairių pardavimo metodų supratimas
Turinys
Nėra vieno geriausio pardavimo metodo. Jūsų asmenybė ir išsilavinimas nulems, kuris pardavimo būdas jums yra veiksmingiausias. Net jei turite gerai veikiančią metodiką, dabar verta išbandyti kitokį požiūrį.
Išbandę naujus metodus, išvengsite rūpesčių, ir jus gali nustebinti tai, kaip gerai jums tinka naujas pardavimo metodas. Tiesą sakant, daugelis pardavėjų tai daro geriausiai naudodamiesi skirtingų metodų deriniu.
Greitasis bičiulis
Žmonės jaučiasi geriau, kai perka iš to, kas jiems patinka. „Buddy“ metodą naudojantys pardavėjai yra šilti ir draugiški, užduoda klausimus ir rodo susidomėjimą savo galimybėmis. Jie stengiasi emociniu lygmeniu susisiekti su kiekvienu potencialiu klientu.
Šis požiūris gali būti labai efektyvus, tačiau tik esant tinkamoms rankoms. Paprastai pardavėjai, kurie yra nuoširdūs ir mėgsta susirasti naujų draugų. Nebandykite šio požiūrio tikėdamiesi, jei neturite to omenyje. Žmonės gali pasakyti, ar jūs tai apgaudinėjate, ir jie bus labai jūsų nepatenkinti.
Jūs taip pat turėsite atlikti keletą tolesnių veiksmų, kad parodytumėte, jog jums patinka ir jums rūpi perspektyva. Pvz., Jei susitikimo metu kalbėsitės apie galimą vienuolikos mėnesių kūdikį, turėtumėte sekti atsiųsdami kortelę ir mažą dovanėlę arba abu per pirmąjį vaiko gimtadienį.
Guru
Logiškesnį ir mažiau emocinį požiūrį mėgstantys pardavėjai išsikelia užduotį tapti bet ko ir visko, kas susiję su jų pramone, ekspertu. Jie save laiko problemų sprendėjais, gebančiais atsakyti į bet kokį klausimą ir spręsti bet kurią problemą, kurią jiems kelia perspektyva.
Guru metodas reikalauja daug darbo, norint išmokti reikiamos informacijos ir neatsilikti nuo pokyčių jūsų pramonėje. Bet jei norite skirti laiko, kurį galite atlikti, galite padaryti labai gerai tiek parduodant savo klientams, tiek generuodami daugybę persiuntimų. Kai klientai supras, koks puikus šaltinis esate, jie greičiausiai siųs draugus ir bendradarbius tiesiai į jus.
Konsultantas
Šis požiūris jungia „guru“ ir „bičiulio“ metodus. Pardavėjas, nusprendęs naudoti konsultanto metodą, prisistato kaip ekspertas, turintis omenyje kliento interesus. Ji žino viską apie savo įmonės gaminius ir, uždavusi perspektyvą keliems klausimams, gali suderinti jį su geriausiu produktu, kuris patenkins jo poreikius.
Kaip metodas, derinantis geriausias pirmųjų dviejų metodų savybes, jis yra ypač efektyvus. Bet tai taip pat reikalauja daug laiko ir pastangų iš pardavėjo pusės. Jūs turite būti gerai žinantys ir galintys užmegzti emocinį ryšį su savo perspektyvomis. Jei sugebėsite valdyti abu šiuos žygdarbius, jūsų pardavimai pakils kaip raketa.
Tinklo kūrėjas
Tinklų kūrimas gali būti didelė pagalba bet kuriam pardavėjui. Paskirtas tinklo darbuotojas perkelia jį į kitą lygį, sukurdamas ir prižiūrėdamas draugų, bendradarbių, kitų kompanijų pardavėjų, klientų ir buvusių klientų bei bet kurių kitų, kuriuos jis sutinka, internetą. Pakankamas stiprus tinklas sukurs nenutrūkstamą šiltų klientų srautą, galintį patenkinti daugumą ar net visus pardavėjo poreikius.
Pasirinkę šį požiūrį, jūs praleisite daug laiko ugdydami žmones. Tai labai efektyvi technika pardavėjams, kuriems patinka lankytis įvairiuose renginiuose, vakarėliuose ir pan. Bei susitikti su naujais žmonėmis. Tiesiog nepamirškite, kad turėsite atsakyti atlikdami palankumą ir siųsdami laidus žmonėms, kurie jums savo ruožtu padėjo.
Sunkusis pardavėjas
Geriausiai apibūdinamas kaip „išgąsdink pirkimą“, todėl kietas pardavimas suteikia pardavėjams blogą reputaciją. Sunkus pardavimas reiškia, kad kažkas priversti nusipirkti produktą, net jei jis to nenori ar nereikia. Metodai yra nuo patyčių (pvz., „Nupirkite dabar, arba rytoj jausitės kvailai“) iki manipuliacijų (pvz., „Jei neperkate iš manęs, prarasiu darbą“) iki atviros apgaulės (pvz. , „Šio produkto saugos rezultatai yra daug geresni nei varžybų“).
Joks etiškas pardavėjas neturėtų naudoti griežto pardavimo metodo. Deja, vis dar yra pardavėjų, kurie naudojasi tokio tipo pardavimo strategijomis, net jei rezultatas yra klientas, kuris niekada daugiau neperka, o anksčiau ar vėliau bloga reputacija visai įmonei. Laikykitės vieno ar daugiau iš pirmųjų keturių požiūrių - jie visi yra veiksmingi ir etiški.
