Kas yra šiltas iškvietimas parduodant?
Turinys
Šiltas skambinimas reiškia, kad skambinate potencialiam klientui, su kuriuo jau esate bendravę. Kuo stipresnis ryšys tarp jūsų ir potencialaus, tuo šiltesnis skambutis. Pvz., Jei pasitiksite perspektyvą pramonės renginyje ir jis paprašys jūsų paskambinti, kad galėtumėte susitarti dėl susitikimo, tai būtų nepaprastai šiltas skambutis. Kita vertus, jei nusiųsite laišką ar el. Laišką potencialiam klientui ir paskui paskambinsite telefonu, tai bus labiau drungnas skambutis.
Persiuntimai yra šilti
Potencialus asmuo, į kurį jums buvo kreiptasi, taip pat gali būti laikomas šiltuoju skambučiu, net jei su tuo potencialiu asmeniu tiesiogiai nesusijote. Tai, kad referentas rekomenduoja jums potencialų klientą, sukuria netiesioginį ryšį tarp jūsų ir potencialiojo kliento. Perspektyva gali jūsų nepažinti, tačiau jis pažįsta žmogų, kuris jus nukreipė į jį, todėl referentas veikia kaip savotiškas tiltas.
Trečias šilto skambučio tipas įvyksta tada, kai potencialus klientas kreipėsi į jus norėdamas gauti daugiau informacijos. Pvz., Potencialus klientas gali užpildyti formą jūsų svetainėje, kurioje prašoma susigrąžinti arba paskambinti bendruoju telefono numeriu, atsakant į televizijos reklamą. Šios perspektyvos paprastai yra pakankamai suintriguotos, kad pavyktų susisiekti su jumis, tačiau jos iš tikrųjų nieko nežino apie jus asmeniškai. Su šiais šiltaisiais laidais tikrai lengviau dirbti nei su šaltaisiais laidais, tačiau iš jūsų pusės vis tiek reikės tam tikrų žinių.
Tikrai šiltus skambučius yra daug lengviau konvertuoti į susitikimus nei šaltus skambučius. Ankstesnis jūsų kontaktas ar ryšys su potencialiu asmeniu reiškia, kad jūs jau šiek tiek pasitikite savimi. Todėl potencialus asmuo norės šiek tiek laiko investuoti į tai, ką turite pasakyti. Daugelis pardavėjų išskiria tikslą atlikti tik šiltus skambučius, nes ne tik šilti skambučiai yra našesni, bet ir mažesnė tikimybė, kad jie atmes, todėl pardavėjo požiūriu jie tampa daug malonesni.
Padalinti jūsų skambučius į šaltuosius ir šiltuosius skambučius gali būti sudėtinga, nes iš tikrųjų svarbu yra tai, kaip klientas mato skambutį, o ne kaip jūs jį klasifikuojate. Jei anksčiau esate bendravęs su galimybe, bet jis net neprisimena, kad kalbėjosi su jumis, tada, jo požiūriu, tai yra šaltas skambutis. Taigi daugelis pardavėjų, kurie tiki, kad skambina šiltai, iš tikrųjų skambina šaltuoju būdu.
Jei kyla abejonių dėl to, kaip tave vertina klientas, į šį skambutį geriausia žiūrėti taip, tarsi tai būtų šaltasis skambutis. Darant prielaidą, kad turite ryšį su potencialiu asmeniu, kai faktiškai ne tik jį erzinsite, o jums pasidarys sunkiau gauti šį paskyrimą.
Neparduokite šilto skambučio metu
Viena dažna klaida, kurią pardavėjai daro šiltais skambučiais, bando parduoti potencialiems klientams skambučio metu. Pardavimas turėtų vykti jūsų susitikimo metu, o ne per trumpą telefono skambutį. Išimtis yra pardavėjai, kurie parduoda tik telefonu. Visiems kitiems pardavimas turėtų vykti tiesiogiai arba per virtualų susitikimą.
Skambindami šiltai, pirmiausia prisistatykite ir tada iš karto parodykite esamą ryšį su potencialiu asmeniu. Jo atsakymas padės daug pasakyti, ar tai iš tikrųjų šiltas skambutis. Jei jis sako, kad neprisimena jūsų arba kitaip nesąmoningai reaguoja, perjunkite pavaras ir traktuokite jį kaip šaltą laidą. Jei jis pripažins ryšį, galite judėti į priekį pasitikėdami savimi.
