WIIFM reikšmė pardavimuose
Turinys
Patyrę pardavėjai dažnai juokauja: „Visų mėgstamiausia radijo stotis yra WII-FM“. Jie nurodo santrumpą WIIFM: "Kas tai man?" Ne, tai nereiškia, kad jūs, pardavėjas. Tai reiškia jūsų potencialų klientą ar potencialų klientą.
Naudokitės WIIFM savo naudai
Parduodant planą, jūsų pardavimų perspektyvos poreikiai turėtų būti svarbiausi. Kiekvienas perspektyvus asmuo, atsižvelgdamas į WIIFM, atsižvelgs į jūsų žingsnį. Štai kodėl taip svarbu kalbėti apie pranašumus, o ne apie to, ką jūs parduodate, savybes - pažodžiui pasakykite, kas jame yra.
Perspektyvams nerūpi, kad šį mėnesį turite uždaryti dar bent tris išpardavimus arba kad šaudote už didelę pergalę prieš išeidami atostogauti. O kodėl jie turėtų? Nei vienas iš šių dalykų nėra jiems naudingas. Jūsų klientas nori išgirsti apie tai, ką jis ar ji gali įgyti pirkdami jūsų produktus. Tai turėtų būti kažkas nemaža, jei norite, kad jis greitai judėtų. Štai kodėl privalumai, tokie kaip „outsell“, yra tokie dramatiški.
Pirkimo pranašumai
Privalumai yra konkretūs pavyzdžiai, kaip tikimasi gauti naudos, jei jis perka iš jūsų. Todėl jie kreipiasi tiesiogiai į WIIFM mąstyseną. Savybės, kita vertus, yra konkretūs faktai apie produktą. Jie nepaaiškina, kaip produktas pagerins jūsų kliento gyvenimą.
Tarkime, jūs parduodate automobilius. Jei manote, kad konkretus modelis įsibėgėja nuo 0 iki 60 mylių per valandą per 7,4 sekundės, tai yra funkcija. Malonu žinoti, bet tai nelabai padeda įtikinti jį pasirašyti ant punktyrinės linijos. Bet jei jūs pasakysite perspektyvai, kad didelis automobilio pagreitis leidžia jam saugiai įvažiuoti į greitkelį, tai yra nauda. Jūs sakote būsimajam WIIFM.
Arba tarkime, kad jūsų perspektyva yra vyresnio amžiaus moteris, artėjanti prie pensinio amžiaus, kuriai ne tiek rūpi pagreitis, kiek patikimumas ir jos biudžetas po išėjimo į pensiją. Ji drungna, nes, nors ji tikrai nori naujo automobilio, ji nenori jaudintis dėl automobilio mokėjimo, kai paskutinį kartą per kelerius metus įspaudžia tą laiko laikrodį.
Galite tęsti ir sužinoti apie automobilio ypatybes arba galite nurodyti, kad jei ji perka dabar, greičiausiai automobilis bus sumokėtas arba arti jo, kai ji išeis į pensiją. Ar ji nenorėtų mokėti už automobilį dabar, o ne tada?
Kalbant apie jo sumokėtą mainą, jis turi 90 000 mylių. Galite paminėti, kad greičiausiai jo neišeis į pensiją be didelių brangių ir netikėtų remonto darbų.Štaikas jame yra.
Taigi koks faktorius
Kitas svarbus dalykas, kurį reikia atsiminti, yra tas, kad vieno kliento nauda yra kito perspektyvos „na ir kas?“ Ne visi turi tuos pačius poreikius. Jie nevertina tų pačių dalykų vienodai. WIIFM taip pat reiškia, kad turėtumėte skirti laiko suprasti, ko ieško potencialus asmuo ir iš kur jis ateina. Tada suderinkite pasirinktus privalumus, kad galėtumėte aptarti tuos poreikius.
