Žvalgymas, kuris duoda rezultatų
Turinys
Kiek laiko praleidi ieškodamas potencialių klientų? Pabandykite apytiksliai įvertinti, kiek valandų per savaitę investuojate į pardavimų žvalgymo veiklą. Dabar pašalinkite visą veiklą, kuri neapima susisiekimo su vadovu ir bandymo susitarti. Pagrindinių sąrašų peržiūra, scenarijų ir el. Laiškų sudarymas, renginių planavimas ir kt. Yra puiki ir naudinga veikla, tačiau tai nėra žvalgybinė veikla - tai veikla prieš žvalgybą. Jei pašalinsite šias valandas iš savo įvertinimo, tai kiek valandų jūs iš tikrųjų praleidote ieškodami. O jei esate kaip dauguma pardavėjų, peržiūrėtas skaičius yra gana mažas.
Sukurkite vamzdyną
Pirmasis potencialių klientų ieškojimas yra pirmasis jūsų pardavimo proceso žingsnis. Pardavimų vamzdynas yra labiau panašus į piltuvėlį nei vamzdį: jis yra pats plačiausias pardavimo proceso pradžioje, kai pirmą kartą pradedate susisiekti su klientais, o paskui susiaurėja, nes potencialūs klientai išstumia iš rinkos kiekviename proceso etape. Taigi, jei nelaikysite žvalgybinės veiklos aukščiausioje pusėje, tada proceso pabaigoje jums gali pritrūkti potencialių pardavimų.
Nes jūs turite pasiekti tiek daug klientų, kad jūsų pardavimai tęstųsi, o efektyvumas ir protingas laiko naudojimas yra svarbesni žvalgant, nei bet kuriame kitame pardavimo ciklo etape. Tai reiškia, kad reikia negailestingai nutraukti bet kokią veiklą, kuri neduoda rezultatų. Jei praleidžiate valandas spausdindami skrajutes ir priklijuodami jas prie automobilio priekinių stiklų ir niekada negaunate jokio atsakymo, tada ta konkreti veikla yra bevertė - praleisk savo brangų laiką vykdydamas požiūrį, kuris tau grąžina rezultatus.
Kokybės perspektyvos
Gauti gerų paskatų yra vienas esminių žingsnių, kad žvalgymas būtų efektyvesnis. Jei per mažai skambinate potencialių klientų sąraše, kur 50% potencialių klientų nėra tinkami jūsų produktui, jūs tiesiog iššvaistėte pusę savo laiko. Raskite geresnį potencialių klientų šaltinį, nesvarbu, ar tai būtų tinklų kūrimas, pirkimas iš pagrindinio brokerio sąrašo, ar savarankiškas rimtų tyrimų atlikimas.
Paskyrimo nustatymas
Kai turėsite savo sąrašą priešais save, turėsite pasakyti ką nors vertingo, kad galėtumėte juos perkelti į kitą pardavimo ciklo etapą. Šiuo metu jums jų nereikia parduoti savo produktui - tai ateis vėliau. Kol kas turite parodyti savo perspektyvas dėl ilgesnio pokalbio su jumis vertės. Jūsų tikslas žvalgydamasis yra parduoti paskyrimą ir padaryti tai, ko jums reikia tos pačios rūšies įrankiams, kuriuos naudosite norėdami parduoti savo produktą - geras pasiūlymas, tam tikri privalumai, norint privilioti perspektyvą, ir įgūdžiai juos pateikti tokiu būdu, kad suintriguos jūsų perspektyvas.
Prospektų generavimo būdai
Šaltas skambinimas telefonu, žvalgymasis el. Paštu, apsilankymai nuo durų iki durų ir net sraigių paštas - tai visos potencialios žvalgymo galimybės. Norėdami gauti rezultatų, turite praleisti daug laiko atlikdami vieną ar daugiau šių veiklų. Paprastai efektyviausias būdas yra naudoti kelis pardavimo kanalus, kad pasiektumėte potencialių klientų, nes individualūs klientai geriau reaguos į skirtingus kanalus. Pvz., Jei tris kartus bandėte susisiekti su sprendimų priėmėju telefonu, o ji niekada nėra ten, tada geriausias būdas atkreipti jos dėmesį būtų el. Pašto sušaukimas.
Kita dažna žvalgymo klaida - per greitai pasiduoti. Daugumai potencialių klientų reikės kelių kontaktų, kol jie susitars dėl susitikimo. Vėlgi, pakaitiniai jūsų kontaktiniai bandymai (telefono skambutis, po kurio eina el. Laiškas ar atvirkščiai) apsaugo jus nuo to, kad jus erzins jūsų atkaklumas, tačiau suteiks jums papildomų galimybių nutraukti paskyrimą.
