Kas yra konsultacinis pardavimas?
Turinys
Sąvoka „konsultacinis pardavimas“ pirmą kartą atsirado aštuntojo dešimtmečio Macko Hanano knygoje „Konsultacinis pardavimas“. Jame tiriama pardavimo technika, kai pardavėjas veikia kaip ekspertas konsultantas, siekdamas išsiaiškinti savo perspektyvas, užduodamas klausimus, kad nustatytų, ko šiam pirkėjui reikia. Savo ruožtu pardavėjas naudoja šią informaciją norėdamas patenkinti geriausią įmanomą produktą (ar paslaugą).
Konsultacinis pardavimas dažnai vyksta kartu su pridėtinės vertės pardavimu - tokiu būdu pardavėjas pateikia klientui specifinę naudą, susijusią su jų produktu ar paslauga. Tinkamai įgyvendinus konsultacinį požiūrį, dažnai gaunama daug informacijos apie potencialių klientų norus - tai pardavėjui leidžia lengvai įgyvendinti tuos norus ir suderinti juos su nauda, susijusia su jo parduodamu produktu.
Pasitikėjimo įkūrimas
Didžiausias konsultacinio pardavimo metodo pranašumas yra tas, kad jis padeda pardavėjui greitai sukurti pranešimus, tuo pačiu metu prisistatant kaip ekspertą savo potencialui. Pranešimų kūrimą lemia pardavėjo noras dalytis naudinga ir vertinga informacija su potencialiais klientais nieko nereikalaujant. Pardavėjui įrodžius savo kompetenciją, tikėtina, kad potencialus pirkėjas vėl susisieks su jais, kai jiems kiltų klausimų ar rūpesčių dėl tos kompetencijos srities.
Kaip tapti ekspertu
Kadangi prisistatymas kaip ekspertas yra esminė konsultacinio pardavimo metodo dalis, prieš pradėdami darbą, turite skirti laiko įsitvirtinti. Pirma, jūs turite įgyti tą kompetenciją - tai yra daug lengviau, nei dauguma mano. Tikriausiai jau turite tam tikrų žinių apie dalyką, susijusį su tuo, ką parduodate. Remdamiesi tomis žiniomis, greitai pateksite į situaciją, kurioje žinosite daugiau nei jūsų perspektyvos, o tai viskas, ko jums reikia, norint save laikyti ekspertu. Antroji tapimo ekspertu dalis yra savęs patvirtinimas, kad galėtumėte pagrįsti savo pretenziją. Tai gali būti padaryta rašant tinklaraščio įrašus ir socialinės žiniasklaidos įrašus, taip pat renkant ankstesnių klientų atsiliepimus. Atsižvelgiant į jūsų kompetencijos sritį, galbūt norėsite gauti atestatą per „plytų ir skiedinių“ ar internetinę mokymo programą.
Prep laikas yra raktas
Išsamios perspektyvos prieš nustatant paskyrimą yra kritinė konsultacinio požiūrio dalis. Jei iš anksto nežinote, kad jūsų produktas yra tinkamas jūsų klientui, susitikimo metu galite iššvaistyti brangų laiką, bandydami išsiaiškinti informacijos perspektyvą. Galų gale galite net pastebėti, kad negalite pateikti to, ko reikia klientui.
Būti visaverčiam moka
Net jei jau atlikote namų darbus ir paaiškėja, kad jūsų pačių gaminys iš tiesų nėra pats geriausias jūsų galimam tikslui pasiekti, vis tiek galite kažko išgauti iš patirties. Laiku įvertintoje atostogų klasikoje „Stebuklas 34-ojoje gatvėje“ Macy Kalėdų Senelis tampa nugalėtoju, nes jis siunčia tėvus pas konkurentą (Gimbles) nusipirkti žaislą, kai Macy's netenka prekės. Būti nuoširdžiu atsiperka. Persiuntę perspektyvą į konkurentų gaminį, laimėsite amžinojo kliento pagarbą ir dėkingumą. Galite gana pasitikėti juo dėl nukreipimų, atsiliepimų ir kitokios pagalbos, net jei jis niekada netaps klientu.
