Kaip naudotis pardavimo komisijomis darbuotojams motyvuoti

Turinys

• Kaip darbdaviai moka darbuotojams pardavimus?
• Kodėl pardavimo žmonėms reikia mokėti bazinį atlyginimą?
• Kaip veikia pardavimo komisija
• Kaip sumokėti pardavimo komisiją
• Kas yra pardavimo kvota?
• Su pardavimo komisija susijusios koncepcijos
• Lygiosios:
• Pakopinis Komisijos planas:

Kaip darbdaviai moka darbuotojams pardavimus?

Pardavimus dirbantys darbuotojai uždirba bazinį atlyginimą ir dažnai pardavimo komisinius už tam tikrų pardavimo tikslų įvykdymą ar jų viršijimą. Pardavimo komisiniai yra papildoma kompensacija, kurią darbuotojas gauna už susitikimą ir minimalaus pardavimo slenksčio viršijimą.

Darbdaviai moka darbuotojams pardavimo komisinius, norėdami paskatinti darbuotojus gaminti daugiau pardavimų ir apdovanoti bei pripažinti produktyviausiai dirbančius žmones. Pardavimo komisija įrodė, kad yra veiksmingas būdas kompensuoti pardavėjus ir skatinti didesnį produkto ar paslaugos pardavimą. Štai kodėl kai kuriose organizacijose paplitęs pardavimo komisijos naudojimas.

Pardavimo komisija yra veiksminga individualiems atlikėjams, nes suteikia darbuotojams galimybę gauti papildomą kompensaciją, kuri atlygina už jų pastangas, o ypač - už pasiekimus. Daugelis žmonių mano, kad šis pripažinimas yra naudingas ir malonus tiek asmeniškai, tiek profesionaliai.

Darbdaviai turi sudaryti veiksmingą pardavimo kompensavimo planą, kuriame būtų atlyginta už elgesį, kurį organizacija turi skatinti. Pvz., Jei jūsų vidaus pardavimo komanda dirba su tais pačiais klientais ir bet kuris pardavėjas gali paskambinti arba atsakyti į kliento užklausą dėl kainos, jūs nenorėsite mokėti pardavimo komisinio mokesčio už individualius rezultatus.

Geriau norėsite pasidalinti pardavimo paskata vienodai su visais pardavimo komandos nariais, kad paskatintumėte komandinį darbą. Žmonės, dirbantys bendros komisijos aplinkoje, yra linkę reguliariai padėti vieni kitiems. Individuali pardavimo komisija šioje komandinio darbo aplinkoje sukeltų disharmoniją ir pabrėžtų netinkamą pardavimo elgesį.

Kodėl pardavimo žmonėms reikia mokėti bazinį atlyginimą?

Darbdaviai paprastai moka prekybininkams bazinį atlyginimą, be pardavimo komisinių. Atlyginimas pripažįsta faktą, kad pardavimo darbuotojas ne visą laiką skiria tiesioginiam pardavimui. Jūs turite ir kitų darbo aspektų, kuriuos turite sumokėti pardavimo personalui.

Šios užduotys gali apimti pardavimų įvedimą stebėjimo sistemoje, klientų kontaktinės informacijos įvedimą į bendrą įmonės duomenų bazę, skambučių sąrašų vardų rinkimą ir susisiekimą su potencialiais klientais pramonės renginiuose ir prekybos parodose.

Pardavėjo užduotis taip pat gali apimti tokius darbus, kaip potencialių klientų iškvietimas telefonu ir darbas kabinoje parodose ir kituose pramonės renginiuose. Jie taip pat gali apimti stebėjimą su savo produkto ar paslaugos pirkėjais, kad išsiaiškintų, kiek jis atitiko jų poreikius. (Šie kvietimai taip pat gali apimti tobulėjimo pasiūlymų užklausą.)

Kaip matote, daugeliu atvejų pardavėjams reikia atlyginti ne tik už pardavimo komisinius. Nors kai kurie labai kompensuojami pardavėjai gali atlikti šias susijusias užduotis kaip dalį darbo, jūsų vidutiniam pardavėjui reikalinga bazinė alga, kad viskas sutaptų.

Bazinis atlyginimas įvairiose įmonėse taip pat gali skirtis priklausomai nuo to, kiek paramos ir paslaugų tikimasi suteikti pardavimo atstovui klientui, kol klientas sužinos, kaip naudoti ar integruoti produktą. Nors kai kurios įmonės turi papildomą personalą, atsakingą už techninę paramą ar klientų aptarnavimą, kitos tikisi, kad tolesnius veiksmus ir mokymą užtikrins jų pardavimų pajėgos.

Kaip veikia pardavimo komisija

Priklausomai nuo kompensavimo schemos, pardavėjui gali būti mokamas komisinis atlyginimas už pardavimą atsižvelgiant į procentą nuo pardavimo sumos, pvz., 3% visos pardavimo kainos, standartinį komisinį mokestį už bet kokį pardavimą, pvz., 500 USD už pardavimą per x pardavimą savaitę ar mėnesį, arba komandos procentą nuo visų departamento pardavimų tam tikru laikotarpiu.

Pardavimo komisinio plano procentine dalimi pardavimo komisiniai gali didėti arba mažėti, nes pardavimo apimtys didėja. Tai svarbu, nes norite paskatinti savo pardavimų darbuotojus padidinti pardavimus. Jūs nenorite, kad pardavėjams būtų patogu pardavinėti tam tikru lygiu, kai jūsų tikslas yra išplėsti savo įmonę.

Priklausomai nuo jūsų įmonės kultūros ir darbuotojų lūkesčių, darbdaviai gali nuspręsti mokėti standartinę premiją visiems įmonės darbuotojams, kai pardavimai viršija tam tikrą dolerio sumą. Darbdaviai taip pat gali mokėti premiją, pagrįstą procentine pardavimų padidėjimo dalimi.

Šis kultūrinis modelis pabrėžia, kad nors pardavėjas galėjo atlikti realų pardavimą, klientų aptarnavimas, mokymai ir techninė pagalba išmokė klientą, kaip naudoti produktą. Rinkodara atvedė klientą į duris, todėl pardavėjas turėjo galimybę parduoti. Inžinerija suprojektavo ir pagamino produktą ir pan.

Darbdaviai taip pat gali pasirinkti atlyginti darbuotojams už tai, kad jie dalijasi ketvirčio pelnu, kai procentai pardavimų paskirstomi darbuotojams, kad būtų atlyginta ir pripažintos jų pastangos. Pelno pasidalijimo sistemoje darbdavys praneša, kad pelningumas yra kiekvieno darbuotojo pareiga. Nesvarbu, ar darbuotojas vykdo tiesioginį pardavimą, ar kontroliuoja išlaidas, ar išleidžia atsargiai, kiekvienas darbuotojas gauna atlygį už įnašą į pelną.

Kaip sumokėti pardavimo komisiją

Po to, kai pardavėte, turėtumėte mokėti komisinius darbuotojams už įprastą atlyginimą. Kitas modelis darbuotojams moka kas mėnesį. Nesąžininga reikalauti darbuotojų laukti komisinių, kol klientas jums sumokės. Darbuotojas nekontroliuoja, kada klientas apmokės sąskaitą.

Tai, kad pardavėjas turi laukti, kol gaus komisinius, yra demotyvuojantis ir demoralizuojantis. Tiesą sakant, jei pardavimo komisiniai yra pagrįsti kokiu nors veiksniu, kurio darbuotojas negali kontroliuoti, rizikuojate, kad teigiama darbuotojo motyvacija ir įsitraukimas išskaidys į darbuotojo atsiribojimo aplinką.

Mokėdami darbuotojui sumokėję po pardavimo, jūs sustiprinate darbuotojo motyvaciją toliau pardavinėti.

Kas yra pardavimo kvota?

Pardavimo kvota yra pardavimo suma doleriais, kurią tikimasi parduoti pardavimo darbuotojui per tam tikrą laikotarpį, dažnai mėnesį ar ketvirtį. Kvota gali paskatinti pardavėją parduoti daugiau, arba ji gali neigiamai paveikti darbuotojus ir sukelti rimtą stresą.

Tai, kaip nustatote pardavimo kvotą, ar pardavimo kvota yra judantis tikslas, ar atsižvelgiama į tokius veiksnius kaip ekonomikos būklė, turi įtakos streso lygiui ir jūsų pardavimų pajėgų motyvacijai.

Realistiška kvota gali paskatinti didesnį pardavimą, motyvuoti darbuotojus, nes žmonės nori žinoti, koks yra tikslas, ir pateikti aiškius vadovybės lūkesčius dėl to, kas yra sėkmė parduodant jūsų įmonę.

Galite sugalvoti realią pardavimo kvotą, pažiūrėję į vidutinius vieno darbuotojo pardavimus departamente ir iš ten derėdamiesi dėl tikslų.

Pardavimo kvotos yra dar viena dažnai naudojama sąvoka, tačiau jos gali pakenkti darbuotojų moralei. Jie taip pat potencialiai riboja darbuotojo parduodamą kainą, sukurdami dirbtinį lūkestį.

Jie gali paskatinti netinkamą elgesį su klientais ir tolesnį klientų aptarnavimo stoką - darbo vietų, kurios nėra įskaičiuojamos į pardavimo kvotos įvykdymą. Jie taip pat gali sukelti darbuotojui neatliktus būtinus darbo komponentus, kurie neuždirba komisinių, pvz., Klientų duomenų bazės atnaujinimą, pardavimo pavyzdžių paiešką ir ryšių su klientais palaikymą.

Su pardavimo komisija susijusios koncepcijos

Su tokiomis sąlygomis susidursite toliau tyrinėdami pardavimo komisijos sąvoką.

Lygiosios:

Remdamasis būsimais pardavimo komisiniais, darbdavys iš anksto sumoka pardavimo darbuotojui pinigų sumą. Darbdavys daro prielaidą, kad pardavėjas parduos pakankamai produktų vėliau, kad uždirbtų daugiau, nei išpardavimų komisiniai. Draudimo suma atimama iš būsimų komisinių.

Tai įrankis, dažnai naudojamas, kai pardavimo darbuotojas pradeda naują darbą organizacijoje. Pardavėjui tai suteikia pajamų, kol jie nepardavė už pardavimą komisinius komisinius. Daroma prielaida, kad darbuotojas užtruks šiek tiek laiko, kad susipažintų su gaminiais, užmegztų kontaktus ir dar daugiau.

Pakopinis Komisijos planas:

Pakopiniame komisijos plane pardavimo komisinis dydis padidėja, kai pardavėjas parduoda daugiau prekės. Pavyzdžiui, už pardavimą iki 25 000 USD pardavimo personalas gauna 2 procentų komisinį atlyginimą. Už pardavimus nuo 25 001 iki 50 000 USD pardavimo darbuotojai gauna 2,5 procento komisinį atlyginimą. Pardavimui nuo 50 001 iki 75 000 USD jie gauna 3 procentus ir tt

Pakopinis komisijos planas skatina darbuotojus nuolat didinti parduodamo produkto kiekį. Tai taip pat suteikia pardavimo darbuotojams papildomų paskatų parduoti naujus produktus, atnaujinti senesnius produktus ir palaikyti ryšį su potencialiais pakartotiniais klientais.

Turėsite nurodyti savo įmonės pavadinimą ir kitą informaciją, tačiau šioje svetainėje yra informacijos apie pardavimų kompensavimo tendencijas, kurios jums gali būti naudingos.