5 priežastys, kodėl jūsų perspektyvos jus vilioja

Perspektyvos dažniausiai skuba greičiau nei jūs parduodate. Galų gale jūs turite sunkų terminą, iki kurio turite pasiekti savo pardavimo kvotą; jūsų perspektyvos tikriausiai turi daug daugiau laisvės dėl to, kada ir kaip jie perka. Tačiau kai kurios perspektyvos peržengs įprastą ramesnį pirkimo tempą ir liks jums dėl vienos priežasties po kitos. Jie vėluos ir atidėlioti, kol galiausiai tikrai nenustebsi sužinojęs, kad išpardavimas atiteko kažkam kitam.

Taigi ar tai reiškia, kad turėtumėte nurašyti bet kurį potencialų asmenį, kuris ir toliau delsia? Tikrai ne. Tiesa, jei tik sėdite atgal ir leidžiate gamtai vytis savo kelią, užstrigusi perspektyva yra prarasta perspektyva. Tačiau, jei galite nurodyti tikrąją priežastį, dėl kurios jūsų perspektyva užstrigo, vis tiek galėsite išsaugoti pardavimą. Čia pateikiamos kelios dažniausiai pasitaikančios priežastys, dėl kurių pirkėjai gali sustabdyti pirkimą.

• Jie negali sau leisti nusipirkti iš jūsų: Vargu ar potencialus klientas, kuris neturi pinigų nusipirkti tai, ką parduodate, jums to nepasakys. Pripažinkime, kad gėdinga prisipažinti šalia esančiam nepažįstamam žmogui, kad tu tiesiog negali sau leisti jo gaminių. Vietoj to, kažkas, turintis šią problemą, greičiausiai išmes prieštaravimų dūmų ekraną ir galiausiai vėl sustos, kol išnyks.
• Jie apskritai nepasitiki pardavėjais: Perspektyvos turi skirtingą komfortą pardavėjų, kaip grupės, lygmenyje. Kai kurie praeityje smarkiai apdegę potencialūs klientai užima daug daugiau informacijos, kol jie jaučiasi pakankamai patogiai, kad galėtų nusipirkti.
• Jie konkrečiai tavimi nepasitiki: Galbūt potencialus klientas jus apieškojo ir rado neigiamų komentarų ar iš jūsų anksčiau įsigyto draugo draugo turėjo kokių nemalonių dalykų, o gal jūs ir jis tiesiog nespustelėjo. O gal jūs per mažai įdėjote pastangų kurdami ryšius su juo. Dėl bet kokios priežasties tikėtina, kad nepasitiki tavimi pirkėjai iš tavęs.
• Jie bijo rizikuoti: Pokytis yra baisus dalykas, ir kuo didesnis pokytis, tuo jis baisesnis. Jei parduodate produktą, kainuojantį tūkstančius dolerių (arba dar daugiau, jei parduodate B2B), jūsų perspektyvos bus daug nervingesnės dėl įsipareigojimo, jei jūs parduodate produktą, kuris kainuoja dešimt centų. Vis dėlto kai kurioms klientams reikės daug daugiau paguodos, kol jie bus pasirengę pirkti, net ir mažiems pirkiniams.
•  Jie nemano, kad jūsų produktas yra vertas išlaidų: Vertė visada yra santykinė: nauda, ​​kurią vienas potencialus klientas laiko ypač patrauklia, gali būti nereikšminga kitam perspektyvai. Jei dar nepasinaudojote tinkama nauda, ​​kad galėtumėte pasiūlyti savo perspektyvą, jis gali pamanyti, kad tą patį produktą jis gali lengvai rasti kur nors kitur.

Galite pastebėti, kad visos minėtos priežastys turi ką nors bendro. Jie visi vienu ar kitu laipsniu yra susiję su nepasitikėjimu jumis. Potencialus vartotojas, kuris pasitiki jumis, bus pasirengęs pripažinti, kad negali sau leisti jūsų produkto, jausis saugesnis išleisdamas daug pinigų tam, ką turite pasiūlyti, ir bus atviresnis, kaip jie jaučia produkto vertę jiems.

Paprasčiausia, kad jus užmušanti perspektyva yra iš tikrųjų esminė problema. Sprendimas yra rasti būdą, kaip užmegzti ryšį ir sukurti pasitikėjimą ta perspektyva. Kai tai padarysite, jis turėtų būti pasirengęs bent jau pasakyti jums, kokia yra tikroji problema, ir tada galėsite dirbti kartu su juo, kad ją išspręstumėte.