Suprasti savo pardavimo kvotos sutartį
Turinys
- Kvotos iš valdymo pusės
- Kaip suformuluota dauguma kvotų
- Kvotų svarba
- Kvotos iš pardavimų specialisto perspektyvos
Mylėk juos ar nekęsk jų, pardavimų pozicijos ir kvotos eina koja kojon. Nors daugumai pardavimų profesionalų priskiriama kvota, daugelis nesupranta, kaip jos suformuluotos, kodėl jos yra svarbios ir kaip visapusiškas kvotos supratimas gali būti pagrindinis jūsų sėkmės pardavimų karjeroje veiksnys.
Kvotos iš valdymo pusės
Vadovybė mano, kad pardavimo kvotos yra ir prognozavimo, ir atsakomybės už pardavimus specialistams priemonė. Nepaskyrus nustatytų kvotų, atstovai neturi oficialių pajamų ar veiklos tikslų, dėl kurių reikia šaukti, o valdymas susilpnėja neturint galimybės nurodyti objektyvaus lūkesčio, kuriam sutinka tiek vadovai, tiek atstovai. Ir nors atstovai nebūtinai sutinka su jiems priskirtomis kvotomis, dauguma darbdavių bet kurias priskirtas pardavimo kvotas pripažįsta kaip įdarbinimo reikalavimą. Šis pripažinimas reiškia, kad dirbantis pardavimų specialistas supranta, kad iš jo bus tikimasi pagaminti bent jau jam paskirtą kvotą ir kad vadovybė turi teisę tikėtis, kad jų atstovai išduos paskirtas kvotas.
Tačiau kvotos nėra tik priemonė vadovybei prisiimti atsakomybę už savo darbuotojus. Kvotos taip pat naudojamos kaip vertinimo priemonė, leidžianti įvertinti ir numatyti, kiek pajamų galima ir ko reikia tikėtis iš kiekvieno atstovo ar sąskaitos bazės. Nors valdymas dažnai padidina paskirtas kvotas, palyginti su jų vertinimais, kvotos (paprastai) yra pagrįstos tikrove ir pagrįstos pagrįstomis prognozėmis.
Kaip suformuluota dauguma kvotų
Jei dirbate pardavimo įmonėje, turinčioje kelias pardavimo teritorijas ar produktų linijas, jūsų paskirta kvota greičiausiai yra ankstesnių įvykių, rinkos dalies ir rinkos duomenų rezultatas. Nors tai gali atrodyti šiek tiek painu, supraskite, kad beveik visoms pramonės šakoms yra parengtos nepriklausomos ataskaitos, kuriose aprašomos visos kiekvienos rinkos srities galimybės, ir jas dažnai perka pardavimo įmonės, kurios turi geriau suprasti, kaip geriau parduoti, pateikti pozicijas ir parduoti savo produktus. ar paslaugas.
Naujai įsteigtoms pardavimo įmonėms kvotų paskirstymas yra labiau optimistiškas požiūris, nes joms trūksta pagrindinių rodiklių, pavyzdžiui, ankstesnių rezultatų, tačiau didžioji dauguma paskirtų kvotų nėra atsitiktinės ir yra pagrįstos tyrimais bei įrodymais.
Kvotų svarba
Kvotos yra svarbios dėl kelių priežasčių. Pirma, jie suteikia vadovybei matavimo priemonę, kuria remdamiesi jie gali įvertinti savo pardavimų atstovų darbą. Antra, kvotos suteikia vertingą grįžtamąjį ryšį valdymui, padedantį numatyti jų prognozavimo reikalavimus. Trečia, kvotos dažnai naudojamos kaip pardavimo profesionalų kompensavimo plano dalis. Daugelyje privalomųjų planų yra numatytos premijos už didesnius pasiekimus, už kurias atlyginama pakartotiniams asmenims, viršijusiems paskirtas kvotas, o kai kurie privalomieji planai apima kintamą atlyginimo diapazoną, kuris padidėja, tuo arčiau atstovas yra priskirtas kvotas.
Kvotos iš pardavimų specialisto perspektyvos
Priimkite 10 pardavimo profesionalų į kambarį ir užduokite jiems visiems paprastą klausimą: „Kaip jūs jaučiatės priskirtą pardavimo kvotą?“ Atsakantys, kad jų kvotos yra per didelės ir nerealios, yra tie atstovai, kuriems labai trūksta, kad pasiektų savo kvotas. Tie, kurie atsako, kad jų kvotos yra griežtos, bet pasiekiamos, ir tie, kurie labai arti arba šiek tiek viršija jiems paskirtą kvotą. Tie, kurie atsako, kad jų kvota yra labai tiksli ir yra puiki motyvavimo priemonė, yra tie, kurie uždirba pajamas, kurios smarkiai viršija jiems paskirtas kvotas!
Kvotos yra beveik kiekvieno pardavimo darbo dalis ir dažnai sukelia daugiausiai streso, su kuriuo pardavimo specialistai susiduria kiekvieną dieną. Žinojimas, kad iš jūsų tikimasi išduoti paskirtą kvotą, verčia dirbti dar sunkiau, nei įprastai, o kitus - į baimės, skundų ir negatyvo pasaulį.
Sužinokite, kaip sėkmingai atstovai pakartoja savo kvotas, tvarko savo kvotas ir vertina juos kaip minimalius priimtinus standartus.
